Франшиза: риски и возможности структурирования бизнеса

Договоры коммерческой концессии (франшизы) популярны не только для структурирования бизнеса, но и для сокрытия дробления. По данным Роспатента, в 2024 году российские предприниматели заключили более 8200 сделок франчайзинга, на 18,2% больше, чем в 2023-м, и в 1,8 раза больше, чем в 2019 году.

Исследования показывают, что число занятых во франчайзинговых сетях увеличилось за 2024 год на 5% до 1,45 млн сотрудников (для сравнения, в 2023 году рост составлял 12%).

По данным franshiza.ru, на начало 2025 года в России насчитывается около 3860 франшиз: 29% - в сфере общественного питания, 52% - услуги бизнесу и населению, 11% - розничная непродуктовая торговля, 4% - продуктовая и 2% - производство.

При этом 57% покупателей франшиз готовы вложить в покупку франшизы менее 1 млн руб.

Для того, чтобы понять причины налоговых рисков договоров коммерческой концессии и реальные способы их устранения (без механического сокрытия признаков дробления), необходимо разобраться с ее экономическим смыслом.

Для правообладателя преимущества франшизы:

Для пользователя франшизы преимущества подобной модели:

В делах по дроблению франшизных сетей чаще всего выгодоприобретателем признаю правообладателя или поставщика.

Выбор в качестве выгодоприобретателя именно правообладателя обусловлен как раз игнорированием собственниками бизнеса экономической сущности франшизы: пользователи не вкладывают собственные средства для старта бизнеса и не берут на себя организационно-распорядительные функции (поиск работников, управление франчайзи и т.д.). То есть номинальность пользователей франшизы обусловлена не признаками дробления, а отсутствием экономического смысла такой модели для правообладателя, который мог бы развивать бизнес и собственными силами (что при дроблении он фактически и делает, прикрывая номинальность пользователей).

Также следует учитывать и юридические особенности самого договора.

Так, по договору коммерческой концессии правообладатель передает пользователям не только товарный знак (это обязательное условие), но и иные объекты интеллектуальной собственности (например, ноу-хау по обслуживанию клиентов, оформлению торговых площадей, иные стандарты и т.п.).

Факт заключения договора требует регистрации в Роспатенте (при этом сам договор в Роспатент можно не предоставлять).

В соответствии с ГК РФ правообладатель обязан (если договором не предусмотрено иное):

В свою очередь пользователь обязан (в том числе):

Договором коммерческой концессии могут быть предусмотрены ограничения для сторон в том числе по непредоставлению на определенной территории правообладателем прав другим пользователям, отказ от взаимной конкуренции, установление для пользователя обязательных цен, согласование мест расположения коммерческих помещений и т.д.

Таким образом, коммерческая концессия с одной стороны предусматривает обязанность правообладателя оказывать содействие пользователю и контролировать качество оказываемых им услуг, с другой стороны – обязанность пользователя соблюдать инструкции и указания правообладателя в части исполнения договора.

В деловой практике правообладатель заинтересован в максимальном контроле за пользователем, в том числе с целью недопущения возможности им как отклонений от заданных стандартов, так и копирования бизнеса, но уже под своим брендом.

Возможность объяснения части признаков дробления бизнеса (например, использование общего товарного знака, общих стандартов, одинаковых цен, использование общего программного обеспечения, заключение договоров с общими контрагентами и т.д.) и высокой степени интеграции пользователей и правообладателей привело к тому, что договор стали использовать для прикрытия разделения единого бизнеса.

 Но в случае, если договор коммерческой концессии прикрывает дробление бизнеса, стремление правообладателя контролировать пользователя становится тотальным. Часто можно встретить так называемую «управленческую франшизу», при которой единственная роль пользователя – инвестиции.

При этом «управленческая» франшиза имеет практически все признаки дробления, хотя и частично объясняемые условием договора.

С точки зрения гражданского и корпоративного права, «управленческая» франшиза ничему не противоречит: участник пользователя самостоятельно регистрирует организацию или ИП, с целью извлечения прибыли. Пользователь от своего имени заключает договоры, открывает счета, приобретает имущество и т.д. Передача функций управления как с включением этого факта в ЕГРЮЛ, так и без, не противоречит законодательству.

Основная проблема управленческой франшизы, которая используется только для дробления – отсутствие у пользователя инвестиций, в том числе потому, что инвестировать ему не на что, т.к. он является, например, бывшим работником правообладателя с заработной платой в 50 тыс. руб. в месяц. При этом пользователи «пустые», у них нет своего оборудования, т.к. бенефициар опасается передавать его техническим ИП и организациям

Элементы управленческой франшизы в виде общей бухгалтерии, кадровой службы, юристов можно увидеть практически в любом налогом споре по дроблению бизнеса если налогоплательщик использует договор коммерческой концессии. И таких споров много.

 Например, проверяемый ИП использовал для структурирования розницы сразу два договора: коммерческой концессии и простого товарищества.

Налоговые органы использовали стандартный набор аргументов в пользу дробления:

В корпоративном договоре можно зафиксировать:

Налогоплательщик в свою защиту предоставил заключение Уполномоченного по защите прав предпринимателей, заключение кандидата экономических наук об экономической целесообразности развития франчайзинговой модели с 2016 года с продажей франшизы спорным ИП (отметим, что в налоговом споре лишних доказательств деловой цели не бывает).

К тому же аналогичные договоры заключили и пользователи, которые в периметр дробления включены не были.

В одном из споров отрицательную оценку суда получила типовая позиция налогоплательщика о том, что правообладатель старался контролировать пользователей для сохранения бренда, в том числе осуществлял:

При этом в периметр дробления крупных франшиз чаще всего попадают не все пользователи. Например, в Постановлении АС Московского округа от 26.09.2024 по делу А40-167985/2023 203 партнера были признаны самостоятельными, 58 – подконтрольными.

На практике налоговые органы составляют сравнительные таблицы, с целью определить «хороших» и «плохих» пользователей. Например, у «своих» нет паушального взноса или роялти более низкое, чем у сторонних пользователей. Или все «свои» пользователи обслуживаются в единой бухгалтерии, подконтрольной правообладателю, а «чужие» имеют своих бухгалтеров (или по крайней мере у них не совпадают IP-адреса при выходе в Банк-клиент, телефоны в декларациях и доверенности в банк выданы не на одно лицо). Кстати, именно возможность самостоятельно распоряжаться счетами чаще всего и разделяет самостоятельных и подконтрольных пользователей.

Также налоговыми органами анализируется история создания франшизной сети (даже если она существенно выходит за пределы периода, подпадающего под выездную налоговую проверку – 3 года).

Например, ИП после отмены ЕНВД прекратил розничную торговлю и заключил договоры аренды и коммерческой концессии со своими бывшими работниками. Когда ИП достигали лимита по УСН, регистрировались новые ИП. Работники к новым ИП-пользователям переходили вместе с магазинами от проверяемого налогоплательщика. Также были выявлены иные «классические» признаки дробления:

Понятны возражения собственников франшизных сетей: если дать пользователям (тем более номинальным) больше прав и возможностей, они могут выйти из-под контроля. Такие риски действительно есть, и они основываются на самой сути предпринимательской деятельности - ее самостоятельности. Между тем, риски можно снизить с помощью:

Таким образом, договор коммерческой концессии действительно может применяться в структурировании групп компаний и объяснять некоторые признаки дробления, но не является абсолютной защитой при проведении налоговой проверки.

Если вы хотите защитить свой бизнес и активы, избежать негативных последствий налоговых изменений 2026 года, законно иметь наличные средства на нужды бенефициаров и компании, а также экономить на налогах за счет грамотного применения налоговых преференций, — посетите интенсив Ивана Кузнецова.

Если вы хотите:

Получите приглашение на специальный живой интенсив Ивана Кузнецова, по кнопке ниже -