Торговля на маркетплейсах в 2026 году: как сохранить бизнес при новых налоговых правилах

Бизнес на маркетплейсах долго развивался быстрее, чем налоговое регулирование и контроль: несколько ИП или ООО на УСН под разные кабинеты, но с одного IP-адреса, ввоз товара из ЕАЭС через посредника по заниженной стоимости, продажа товара, который официально не покупался, оформление работников как самозанятых, попытки учитывать доход по фактическим выплатам от площадки за вычетом агентского вознаграждения – считались нормой. В 2026 году ситуация изменилась.

Дело не в одной новой обязанности. Меняется сама среда, в которой работают продавцы на маркетплейсах. ФНС получает данные от площадок, с 01.10.2026 вступает в силу Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации», а для тех, кто ввозит товары из ЕАЭС автомобильным транспортом, с 01.06.2026 добавляется СПОТ: предварительное раскрытие поставки, обеспечительный платеж и QR-код до ввоза товара. Отдельно обсуждается ценовой контроль по отдельным маркируемым и прослеживаемым товарам, ввозимым из ЕАЭС.

По данным ФНС, число продавцов на маркетплейсах выросло с 77 тыс. в 2020 году до 832 тыс. в 2026 году. Из них 77% применяют УСН. ФНС прямо связывает этот сегмент с рисками дробления и экспериментом по обмену данными с онлайн-площадками. Эта работа, по словам ФНС, позволяет уведомлять продавцов о рисках на максимально ранней стадии.

Поэтому актуальный вопрос не как отвечать на отдельные требования ФНС или письма от маркетплейсов, а как структурировать бизнес под новые правила и сохранить его рентабельность.

Отдельно нужно учитывать 289-ФЗ, который меняет саму платформенную модель: оператор маркетплейса должен проверять сведения о лицах, намеренных стать продавцами или владельцами ПВЗ, обеспечивать техническую возможность размещения в карточке товара информации о продавце, товаре, подтверждении соответствия, маркировке и государственной регистрации отдельных товаров, а также участвовать в информационном взаимодействии с налоговыми органами.

ФНС с января 2025 года проводит эксперимент по информационному взаимодействию с операторами цифровых платформ: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Авито. На официальной странице ФНС прямо сказано, что продавцам, у которых установлены риски, направляются информационные письма. Там же отдельно указаны риски: дробление бизнеса, неуплата НДС при применении УСН, неполное отражение выручки с использованием агентских договоров, неправомерное применение ПСН и неправомерное применение НПД.

Раньше налоговый орган должен был сам собирать картину: кто продает, кто получает деньги, какие товары, через какие кабинеты, какие сотрудники, какие поставщики. Сейчас существенная часть этой картины уже есть у площадок.

С мая 2025 года налогоплательщикам направляются информационные письма, если операторы цифровых платформ выявили признаки формального разделения единой предпринимательской деятельности с участием нескольких юридических лиц и/или ИП. На этой же странице размещены шаблоны писем, в которых указаны основные признаки дробления:

одно и то же лицо выступает в качестве учредителя (100%) всех участников группы;
единственный учредитель является одновременно руководителем всех участников группы;
один из участников группы применяет специальный налоговый режим;
общий налогооблагаемый доход группы превышает 450 млн. руб. за 2024 год;
неуплата (неполная уплата) по соответствующей налоговой ставке НДС и налога на прибыль организаций/НДФЛ по совокупному доходу группы.

Естественно, признаков дробления значительно больше, а указанные в письме – просто легче всего выявляемые ФНС.

Не каждое совпадение фамилии, IP-адреса, склада, оформления карточек или ассортимента автоматически превращается в дробление, но если несколько ИП или ООО фактически работают как один бизнес, площадка и ФНС могут увидеть это раньше, чем в прошлые периоды. Например, дела по дроблению в рознице до 2026 года – это все офлайн торговля, но такая ситуация будет меняться.

Чаще всего группа компаний включает одного импортера или общего поставщика, общий фулфилмент, маркетинг и бухгалтерию, что приводит сразу к нескольким уязвимостям в виде признаков дробления.

Причем риск не ограничивается 2025 или 2026 годом. Даже если в 2025 году совокупный доход нескольких участников группы компаний на УСН не превысил лимит применения УСН, но такое превышение было в 2023 или 2024 годах, организация или ИП не имели бы права применять УСН и в следующих периодах. Для применения амнистии по дроблению, исходя из практики, было бы необходимо как минимум доплатить налоги по ОСН с 01.01.2025 года.

Прямое исключение торговли через маркетплейсы из розничной торговли для целей ПСН с 2026 года, снижение лимитов освобождения от НДС на УСН и общее падение покупательской способности могут подталкивать к дальнейшему дроблению.

Таким образом, если письмо от ФНС или маркетплейса с указаниями на признаки дробления уже получено, необходимо здраво оценить перспективы спора, не забывая и про то, что если «сдаться», сохранить УСН в текущей структуре бизнеса уже не получится. Если письма еще не пришли, времени на оценку реальных рисков и реструктуризацию группы будет больше. И этим надо пользоваться. Однако, идея «продать» раздробленный бизнес новому раздробленному бизнесу требует, как минимум, продуманной реализации.

Многие продавцы на УСН считают доход по деньгам, которые фактически пришли от маркетплейса на расчетный счет, за вычетом агентского вознаграждения маркетплейса, несмотря на то, что Минфин и ФНС всегда были против такого подхода (Письма Минфина России от 16.08.2024 № 03-11-11/77477, ФНС России от 05.05.2023 № СД-4-3/5762@).

Например, в решении АС Самарской области от 18.03.2026 г. по делу А55-33030/2025 суд рассматривал спор ИП на УСН, который продавал товары через Ozon и Яндекс. Налоговый орган установил, что предприниматель не включил в доходы часть поступлений и суммы вознаграждений, удержанных маркетплейсами. Суд поддержал налоговый орган: доходом продавца признается вся сумма поступлений от покупателя за товар, реализованный через маркетплейс, в том числе сумма вознаграждения площадки. Агентское или комиссионное вознаграждение не уменьшает доход продавца на УСН с объектом «доходы».

Похожий вывод есть и в постановлении 17 ААС от 31.03.2026 по делу № А71-3590/2025. Налогоплательщик считал, что доход возникает не раньше фактического поступления денег от Wildberries. Суды с этим не согласились: датой получения дохода принципала на УСН является дата поступления оплаты от покупателя маркетплейсу, поскольку деньги на счетах маркетплейса принадлежат продавцу, и он вправе ими распоряжаться

Торговля на маркетплейсах - это не только продавцы. Это еще пункты выдачи, склады, упаковка, доставка, обработка заказов, работа с возвратами.

Во многих таких моделях работники ИП или организаций оформлены как самозанятые.

Подходы к переквалификации договоров с самозанятыми в трудовые для торговцев на маркетплейсах такие же, как и для других способов продаж.

Например, в решении АС Курганской области от 20.04.2026 г. по делу А34-9499/2025 суд указал: налоговый орган установил, что ИП, оказывавший услуги по выдаче заказов Ozon по семи адресам, привлекал физических лиц без оформления трудовых отношений и самозанятых. С этих выплат не были исчислены и уплачены НДФЛ и страховые взносы. Суд обратил внимание на признаки трудовых отношений: работа на систематической основе, график, выплаты два раза в месяц, расчет оплаты за смену, внутренний табель, подчинение распорядку, работа на территории и под контролем предпринимателя. В итоге суд согласился с налоговым органом, что выплаты были связаны с трудовой деятельностью физических лиц в ПВЗ, а довод о заемном характере перечислений не принят, потому что перечисления были регулярными и систематическими.

Для маркетплейс-бизнеса это означает следующее: слабое место может быть не только в продавце и его обороте. Риск может быть в персонале, в ПВЗ, в самозанятых, в выплатах с личных карт, в аренде у физических лиц и т.д.

Существенные изменения произошли при ввозе товаров из ЕАЭС. 17.04.2026 г. опубликованы Федеральный закон № 101-ФЗ о национальной системе подтверждения ожидания поставки товаров и Федеральный закон № 102-ФЗ о поправках в НК РФ по обеспечительному платежу. СПОТ запускается с 01.06.2026 г. без переходного периода при ввозе товаров из ЕАЭС автомобильным транспортом.

Импортер должен заранее представить документ о предстоящей поставке, уплатить обеспечительный платеж, получить QR-код и передать его перевозчику. Импортеры, посредники и иные хозяйствующие субъекты, которые ввозят товары, выступают заявителями вне зависимости от целей использования товара.

Документ о предстоящей поставке товаров (ДОПП) представляется оператору СПОТ в электронном виде за два календарных дня до ввоза товара из ЕАЭС в Россию. Если обеспечительный платеж не подлежит внесению, срок короче — не позднее четырех часов до ввоза. В ДОПП указываются участники сделки, продавец, перевозчик, основания поставки, сведения о товарах, транспортном средстве, предполагаемой дате ввоза, сумме обеспечительного платежа и основаниях освобождения от него.

Без ДОПП и QR-кода ввоз автомобильным транспортом товаров из ЕАЭС с 01.06.2026 не допускается. Отсутствие ДОПП, некорректный статус документа или несоответствие сведений в ДОПП сведениям товаросопроводительных документов является основанием недопуска товаров на территорию России.

Если товар из ЕАЭС дальше продается на маркетплейсе, налоговый орган сможет сопоставлять импортную часть с дальнейшей реализацией: кто ввез товар, на каком основании, по каким документам, с каким обеспечительным платежом, через какого продавца товар потом реализован и как эта выручка отражена в декларациях.

По 289-ФЗ оператор платформы не должен допускать размещение карточки товара, если по товару, подлежащему обязательному подтверждению соответствия, государственной регистрации или маркировке, в карточке не размещена предусмотренная законом информация.

Для добросовестного продавца это плюс: правила становятся понятнее. Для бизнеса, который продает товар с проблемными документами, чужими карточками, неочевидным происхождением, спорной маркировкой или через несколько связанных ИП, это риск. Площадка будет не только местом продажи, но и точкой проверки товара и продавца.

Главная ошибка продавцов на маркетплейсах – недооценивать налоговые риски, сосредоточившись на продажах и маркетинге, а также рассматривать каждый риск отдельно и решать проблемы по мере поступления: есть письмо от ФНС или маркетплейса – есть риск дробления, нет письма – значит все хорошо.

Между тем, возможность сохранения УСН, договоров с самозанятыми (включая маркетологов), обоснование стоимости и происхождения товара (особенно маркируемого и прослеживаемого), решение проблем внутригрупповых договоров и задолженностей – требует комплексных решений.

Более того, непродуманные действия приводят к еще большим рискам. Например, переход на ОСН или УСН с НДС 22% одного участника группы компаний иногда приводит к большим рискам, чем если такого перехода не было бы, потому что если совокупный доход упрощенцев не превышает лимит по УСН, доначисление по НДС возможно только с разницы 5% и 7%, а вот если хотя бы один участник группы компаний платит НДС по ставке 22%, именно он будет признаваться выгодоприобретателем, независимо от размера совокупного дохода всей группы и весь совокупный доход будет облагаться НДС по ставке 22%. При этом просто выходить с разных IP в личный кабинет или банк – уже недостаточно.

Будет ли утрачено право на УСН в 2023-2025 годах при объединении участников группы компаний.
Какое потенциальное доначисление возможно.
Есть ли возможность воспользоваться амнистией.
Способен ли бизнес вынести НДС 22% и налог на прибыль 25%/НДФЛ 13-22%.
Какие признаки дробления есть и какие можно было бы убрать при изменении бизнес-процессов.
Можно ли сохранить в группе компаний ИП и самозанятых, каких и для чего.
По какой стоимости и кем ввозится товар в РФ, необходимо ли менять структуру закупок.
Что с внутригрупповой задолженностью и как ее можно снизить или хотя бы объяснить.
Есть ли платежи на карты физических лиц.
Есть ли внутригрупповые договоры, соблюдаются ли они, есть ли обоснование появления товара у ИП-продавца и т.д.

Если вы хотите понять, как защитить свой бизнес и личные активы в условиях кризиса и нестабильности, чтобы не потерять все, ради чего работали предыдущие годы, а также понять как планировать налоги не теряя маржу - примите участие в интенсиве Ивана Кузнецова, который пройдёт 1–2 июля в Москве и в онлайн-формате.

Узнайте подробности и зарегистрируйтесь по ссылке ниже: